Honorarberatung vs. Provisionsvergütung

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Honorarberatung / Honorarvergütung vs. Vermittlungsprovision?

Die Spielwiese der Vergütungslösung scheint in zwei „Lager“ aufgeteilt.

Zuvor eines gleich vorweg, wir können und praktizieren beides. Im Übrigen, im Zusammenhang mit dem Begriff Honorarvergütung wird oft ein qualitatives Merkmal aufgezeigt. Das ist jedoch grundsätzlich falsch, es handelt sich lediglich um eine andere Form der Vergütung.

In diesem Beitrag möchten wir kurz die Unterschiede der Varianten etwas näher erläutern.

Honorarberatung

Die Honorarberatung ist eine vermittlungsunabhängige Leistung. Im Regelfall werden Strategien entwickelt, Konzepte erstellt und Beratungsleistungen im berufsspezifischen Fachgebiet gegen eine Honorarvergütung erbrachte. Entsprechende Produktempfehlungen zur Umsetzung der Strategien sind regelmäßig Bestandteil der Leistung. Das Honorar wird im Vorfeld vereinbart (Wir bewegen uns speziell im Bereich der Ruhestandsplanung oder auch der Überprüfung bestehender Versicherungslösungen, wobei die verbraucherseitige Zielsetzung in diesem Zusammenhang nicht der Neuabschluss ist). Es sind somit vermittlungsunabhängige Leistungen, diese werden je nach Aufwand individuell berechnet. Mandanten in unserem Hause mit Komplettmandat erhalten viele Leistungen ohne zusätzliche Berechnung, kostenfrei. Der reine Vermittler bzw. Interessenvertreter des Produktgebers, wird in der Regel immer ein Ziel des Neuabschlusses verfolgen, um seinen Aufwand zu refinanzieren. Daher aus unserer Sicht auch die nachvollziehbare, allgemein skeptische Kundenmeinung in der Versicherungsdienstleistung “der will mir doch bloß wieder etwas verkaufen”.

Mit welchen Kosten muss man bei der Honorarberatung rechnen?

Das Honorar wird in Anlehnung an das Rechtsanwaltsvergütungsgesetz häufig nach Stundensätzen in Höhe von netto circa 150 Euro je Stunde berechnet. Für eine Falschberatung kann der Versicherungsberater im Übrigen haftbar gemacht werden. Aus diesem Grund müssen sich aus der Berufstätigkeit ergebende Haftpflichtgefahren angemessen versichert sein. In Bezug auf die Haftung bei einer Falschberatung, mit einer Mindestversicherungssumme von 1.230.000 Euro für jeden Versicherungsfall sowie 1.850.000 Euro für alle Versicherungsfälle eines Jahres.

Provision bei Vermittlung

Die bekannteste und gängigste Lösung ist das Vergüten im Rahmen einer Vermittlungsprovision. Diese ist ein Bestandteil der Vertragskosten, die der Produktgeber in seinen Produktinformationen gesetzeskonform offen legt. Sie sind also grundsätzlich berücksichtigt und entstehen nicht zusätzlich.

Letztlich wird diese aber auch vom Kunden bezahlt, wenn er das angebotene Produkt erwirbt. Damit soll die erbrachte Beratungs- und Vermittlungsleistung abgegolten werden. Soweit also nichts Neues.
Das oftmals gesuchte Argument: „ Dann bekommt man doch nur das Produkt empfohlen, bei dem die höchste Provision gezahlt wird“, kann man gut entkräften. Denn diese sind anbieterübergreifend weitestgehend einheitlich (auch gesetzlich geregelt) und ein unabhängiger Makler §93 HGB haftet dann auch für seine Empfehlung, wenn diese nachweislich aus diesem Grund zur schlechteren Produktempfehlung geführt hat.
Im Bereich der gebundenen Vermittler sind andere Vergütungen denkbar. Vielleicht auch deshalb um diesen besonders motivieren, da der gebundene Vertreter er in gewisser Weise auch eine Wettbewerbsnachteil besitzt, immer nur seinen alleinigen Produktanbieter präsentieren zu müssen. Diese spielen jedoch keine Rolle, da die Produktempfehlung keine Haftungsfolgen hat (fehlende Wettbewerbsvergleiche). Denn die Interessenlage des Beraters muss nicht beim Verbraucher liegen, sondern beim Produktgeber.

Honorarvergütung

Alternativ existieren auch so genannte „Honorarprodukte“, die diese Vermittlungs- bzw. Beratungskosten ausschließen. Um an das Produkt zu gelangen, muss eine nachgewiesene Honorarberatung umgesetzt werden. Die Vergütung erfolgt dann ausschließlich durch ein vereinbartes Honorar.

Fehler beim Vergleich der Varianten

Im Vergleich der Vergütungsvarianten gibt es keine absolute Meinung oder einen besonderen Vorzug. Stellt man beide Vergütungslösungen gegenüber, haben wir leider schon sehr oft festgestellt, dass mit unterschiedlichen Kriterien verglichen wird. So wird regelmäßig bei Honorarprodukten vernachlässigt, dass das eigentlich anfängliche vergütete Honorar im Produktverkauf aus dem Fokus gerückt wird. Damit gewinnt fälschlicherweise das Honorarprodukt oftmals aus nur aus diesem Grund an Attraktivität. Es wird der Eindruck vermittelt, als gäbe es diese Kosten ursprünglich nicht, da sie im Produkt selbst auch nicht erkennbar sind.

Es werden also auch hier grundlegende Fehler beim Vergleichen gemacht. Ebenso wird das Thema Betreuung, gerade bei beratungsintensiven Produkten, speziell
im Investmentbereich auch in Verbindung mit Altersvorsorgelösungen außer Acht gelassen. Oder es werden verschiedene Fondsgattungen gegenübergestellt – z.B. Indexfonds (ETF’s) gegen aktiv gemanagte Fonds mit höheren Kostenstrukturen. Auf diese Weise wird mit dem Honorarprodukt allein darüber ein Kostenvorteil dargestellt bzw. genauer simuliert.

Es gibt einen Vielzahl von sachlichen Argumenten, die in bestimmten Bereichen für Honorarprodukte sprechen. Einen echten Wettbewerb zwischen den Anbietern gibt es jedoch nicht (noch zu geringe Produktvielfalt).

Thema Betreuung: Steht Ihnen nach Abschluss der Honorarberatung der Berater dauerhaft nicht mehr zur Verfügung (die Gründe können dafür verschieden sein), wird es schwierig, sich eine kostenlose Alternative zu suchen. Der Produktgeber liefert diesen Betreuungsservice nicht (Unterschiede Honorarprodukt – eventuell empfiehlt er Ihnen einen anderen Honorarberater für Ihre Betreuung und notwendige Beratung). Denn der „neue Berater“ der Sie unterstützen soll, kann dies auch nicht entgeltfrei leisten. Diese Kosten tauchen natürlich anfänglich in keinem Vergleich auf, da Sie richtigerweise auch nicht vorhersehbar sind. Teilweise werden sie individuell bestimmt, da sie ja ursprünglich kein Vertragsbestandteil des Produktes sind. Kosten in Produkten mit inkludierter Vermittlungsvergütung, weisen Ihnen diese durch gesetzliche Vorgaben von Anfang bis Vertragende aus, also auch in der Rentenbezugszeit, bei Altersvorsorgeprodukten.

Es handelt sich leider oftmals bei werbenden Honorarberatern um sogenannte Effekthascherei, um eben in der Verbraucherwahrnehmung zu punkten. Ein weiterer Vorteil für den ausschließlich aus wirtschaftlichen Gründen geneigten Honorarberater ist das Thema „stornofreie Vergütung“. Denn unabhängig vom Vertragsverlauf (also ob der Kunde seinen Vertrag in Zukunft bedient oder nicht), die Vergütung ist mit dem Honorar erfolgt und verdient.

Nach unserem Dafürhalten ist dies auch berechtigt, da die Leistung zur Beratung auch erfolgt ist.

Bei Produkten vom Anbieter mit Vermittlungsvergütung sieht es hingegen etwas anders aus. Hier wird vom Produktgeber bei vorzeitiger Vertragsauflösung, Beitragsreduzierung oder Beitragsfreistellung innerhalb des vorgegebenen Haftungszeitraumes (gesetzliche Vorgabe) die bereits anteilig bezahlte Vermittlungsvergütung zurückgezahlt.

Das ist aus Beratersicht also definitiv ein Pro für die Honorarvergütung. Oder möchten Sie für Ihre geleistete Arbeit auch Jahre später noch das Risiko tragen, Ihre Vergütung anteilig zurück zu gewähren? Im Finanzdienstleistungsbereich ein Unikum und wohl auch nur hier anzutreffen.

Ein weiterer, zumindest noch aktuell wichtiger Aspekt, der gegen die Kosten außerhalb von Vorsorgeprodukten sprechen kann bzw. bei einseitiger Beratung vernachlässigt regelmäßig wird, ist aus steuerlicher Sicht die gegenwärtige Behandlung der Honorarvermittlungskosten zum Zeitpunkte des Aufwandes.

Beschäftigen wir uns hier einmal exemplarisch mit dem Thema Riester als Vorsorgeprodukt (für Angestellte), sieht es hier mit der steuerlichen Anerkennung der Honorare schwierig aus. Denn nur der Sparbeitrag (Produkte inklusive Vermittlungskosten) wird vom steuerlichen Abzug berücksichtigt.

Der Selbstständige, Freiberufler oder Unternehmer wird hier begünstigt (Rürup Rente). Er kann nämlich gewisse Kosten für erhaltene Beratung als Betriebsausgaben nach unserer Erfahrung geltend machen – also in einen steuerlichen Abzug bringen. Kurzum es besteht für diese Berufsgruppen ein gewisser Gestaltungrahmen. Auch in der betrieblichen Altersvorsorge ist ein Honorarprodukt eher für den Unternehmer und Firmeninhaber selbst eine Option. Im Besondern aus dem Grund, weil bei einem Unternehmen der „normale Angestellte“ zwar im ersten Step sein Honorarprodukt portieren bzw. zum neuen Arbeitgeber mitnehmen kann, dieser aber das Hoheitsrecht besitzt, einen anderen Anbieter in seinem Unternehmen zuzulassen ( Betriebsrentengesetz BetrAVG §1a). Schon schwindet der suggerierte Produktvorteil.

Diese Fakten müssen bei entsprechenden Überlegungen mit einbezogen werden.

Unsere Erfahrung zeigt eigentlich eher, dass sich speziell im Bereich der Überprüfung bestehender Altersvorsorgelösungen ein Anbieterwechsel mit enthaltener Vermittlungsvergütung seltener für den Kunden rechnet als der Weg über ein Honorarprodukt. Das anfallende Honorar ist für den Kunden, auch wenn steuerlich nicht wirksam, gut investiert. Dies ist oftmals der einzige echte Weg, um bei einem Anbieterwechsel wirklich dauerhaft aus Verbrauchersicht zu punkten.

Unsere Sicht ist auch hierbei – nicht alles passt zu Jedem. Die Individualität eines jeden Einzelnen von uns muss in der Beratung Berücksichtigung finden.

Zumal es Vorsorgewillige gibt, sicherlich weniger in unserer Klientel, für die ein zusätzliches Honorar zum gewünschten Vorsorgevertrag eine wirtschaftliche Herausforderung wäre. Nach unserem Empfinden sollte es kein Lager geben. Die Honoraberatung und die damit verbundene Form der Vergütung, hat genauso ihre Daseinsberechtigung, wie es nach wie vor Lösungen über eine Vermittlungsvergütung innerhalb des Vertrages und vom Produktgeber selbst gibt und die sicher dabei auch ihre individuellen Vorteile genießt.

Wichtig ist nach unserem Empfinden, die klare Vor- und Nachteilbeschreibung für den Verbraucher und nicht, dass die geneigte Argumentation des Beraters kommuniziert wird.

Jeder Kunde sollte die objektive Entscheidung finden können, diese wird jedoch selten mit fairen Mitteln ermöglicht, da der Honorarberater seine Welt als die einzig Wahre beschreibt und der Vermittler die seine. Unsere Flexibilität, sich auf die Wünsche unserer Auftraggeber, dem Verbraucher selbst einstellen zu können, macht uns unabhängig. Denn jede der gewünschten Vergütungsformen unserer Mandanten berücksichtigen wir gern. Wichtig ist dabei nur, unser Kunde weiß darum, dass wir mit unserer Arbeit Geld verdienen.

Unsere Kooperation und Partnerschaft  mit dem Dienstleister “HonorarKonzept” ermöglicht uns speziell im administrativen Bereich der Honorarberatung, Mehrwerte für unsere Klientel zu schaffen. Interessant wird sein, zu sehen welchen Stellenwert die Honorarvermittlung einnehmen wird (aktuell ca. 1% Marktanteil), wenn das LVRG (Lebensversicherungsreformgesetz) in 2014 beschlossen bzw. umgesetzt wird.

Zum Beitragsende: Wenn wir etwas verändern könnten – Vermittlungskosten oder Honorar zur  Riester Rente.

Würden wir ein Riesterprodukt am Markt kreieren dürfen, zumindest im Hinblick auf das Thema Kosten, so würden wir eine Lösung als sinnvoll erachten, bei der der Gesetzgeber, ähnlich wie bei der Zahlung einer Zulage, eine Art Vermittlungsgutschein für jeden Zulagenberechtigten bereit hält (Der Begriff bzw. die Lösung mittels eines Vermittlungsgutscheins ist dem Gesetzgeber bekannt und ist historisch in anderen Branchen schon erfolgreich eingesetzt worden). Dieser könnte zum Beispiel von jedem Förderberechtigten bei einer Beratung und Umsetzung einmalig eingelöst werden. Die Vergütung erfolgt daher unabhängig vor den Riestervorsorgevarianten (Riester -Banksparplan, Versicherungsvorsorge Investmentsparplan, Wohnriester) Einlösen darf der Förderberechtigte diesen Vermittlungsgutschein bei einem vom Gesetzgeber zugelassenen bzw. zertifizierten Berater. Die Zulassungskriterien sind fachliche Kompetenz (Prüfung) und Unabhängigkeit, also nur ein speziell qualifizierter Personenkreis.

Die Vergütung würde also grundlegend von den Anbietern entkoppelt werden.

Sollten dann in Zukunft vom Riestersparer Überlegungen für einen Anbieterwechsel angestellt werden, müssen diese Aufwendungen aus einer Tasche getragen werden. Damit sollten die Argumente für den Wechsel auch so überzeugend sein, dass sich diese Kosten nachhaltig lohnen.

Für dieses Förderprodukt (Riester) dürften Vermittlungs- bzw. Vertriebskosten nicht dem Verbraucher in Abrechnung gebracht werden. So wäre es einfach und unabhängig geregelt. Das ungerechtfertigte Argument, der Vorsorgevertrag sei wegen genau dieser Kosten besonders unattraktiv, wäre endlich mal vom Tisch. Ein angenehmer Nebeneffekt. 😉

Auch einkommensschwache Förderberechtigte würden eine qualitativ wertige Beratung erhalten. Unsere Erfahrung aus den vergangenen Jahr ist leider bisher gegenteilig, wenn man sich die vorhanden Vorsorgeverträge, die wir in unsere Betreuung mit Maklermandat bekommen, anschaut.

Gern würden wir uns einer Zertifizierung unterziehen bzw. anstreben diese zu erlangen.

Beste Grüße

Mathias Kühnert

 

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