Über den Zeitraum der letzten 3 Jahre (05.2012 bis 04.2015) haben wir einen Personenkreis von 300 Interessenten und Kunden genauer analysiert.

Dabei konnten folgende Feststellungen gemacht werden:

Über 50 % der Interessenten, die selbst aktiv nach dieser Absicherung suchen, sind aufgrund ihres Alters bzw. ihrer Vorerkrankungen nicht mehr versicherbar, oder zu Bedingungen, die unzureichenden Schutz darstellen.

Bei der Überprüfung von bereits bestehenden Berufsunfähigkeitsversicherungsverträgen konnten wir feststellen, dass die Leistung im Versicherungsfall nicht ausreicht, um die notwendige Einkommenssicherung zu erreichen. Besonders erstaunt waren wir über die Erkenntnis, dass falsche oder fehlerhafte Gesundheitsangaben bei der Beantragung gemacht wurden oder diese teilweise in der eigenen Kundenwahrnehmung bagatellisiert wurden. Das Risiko besteht, dass die gewünschte Leistung vom Versicherer im Falle der Beanspruchung, auch nicht zu Unrecht, ausbleibt  (vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung  §19 VVG).

Fragwürdige Beratungspraxis zum Thema Berufsunfähigkeitsversicherung ist feststellbar.

Wenn wir unsere Interessenten befragten, wie Sie zu ihrem vielleicht schon bestehenden Berufsunfähigkeitsversicherungsvertrag und genau auch zu der vereinbarten Versicherungsleistung gekommen sind, dann stellte sich oftmals die Frage, inwieweit hier wirklich bedarfsorientiert beraten wurde. Hierzu haben wir eine Vermutung: Wenn man das Thema Berufsunfähigkeit unter Einbeziehung von Wettbewerbsvergleichen, Bedingungsanalysen und einer echten Vorsorgebedarfsermittlung beraten will, ist dies ein verbraucherseitig oftmals unterschätzter Aufwand. Wenn nun das Ergebnis aber nicht zur Wunschprämie des Kunden passt (das Budget, welches er bereit ist, für den Versicherungsschutz aufzuwenden), dann wir die Berufsunfähigkeitsversicherung mit Ihrem Leistungsspektrum eben an die Prämie angepasst. Wohl meist, um durch den Vertragsabschluss überhaupt eine Vergütung, für die erbrachte Beratungsleistung zu erzielen.

So zumindest ist unsere Mutmaßung! Solange im Kopf des Kunden diese Beratungsleistung, unabhängig vom Ergebnis „wertlos“ bleibt, werden wir solche Verträge wohl auch immer weiter auf unserem Tisch wiederfinden.

Desweiteren ist es eine Tatsache und bestätigt unsere eigene Studie, dass der kundenseitige Wunsch nach einem Versicherungsschutz zur Berufsunfähigkeit oftmals erst dann entsteht, wenn es oftmals schon zu spät ist. Ähnlich wie bei einer Rechtsschutzversicherung: Der Rechtsstreit droht „ ich brauch schnell noch eine Versicherung“. Das dies nicht funktionieren kann, sollte jedem klar sein. Der Gedanke einer Versicherung würde ad absurdum geführt werden.

Deshalb kommt dem unabhängigen Versicherungsmakler (mit Makermandat) eine besondere Bedeutung zu, wenn er aktiv und frühzeitig die Gelegenheit zur Ansprache nutzt, auch wenn das Thema im Kopf des Kunden vielleicht noch keine Rolle spielt.

Passend dazu ein Video aus der ARD Mediathek vom 09.04.2015
Risiko :Berufsunfähigkeitsversicherung

Überschätzt, teuer, mangelhaft und undurchsichtige Klauseln, so kritisieren Verbraucherzentralen Berufsunfähigkeitsversicherungen. Nur jeder Vierte ist ausreichend mit seiner Versicherung abgesichert, wenn er die Leistung abruft.

Mit diesem, aber auch mit anderen Themen beschäftigt sich der geneigte Interessent zwar immer wieder mal, aber erst ein Impuls von außen (z.B. durch die Medien), erzeugt eine wirkliche Aktivität. Im Grunde ist es ähnlich wie bei einer geplanten Diät. Der Anfang wird gemacht, doch dann mangelt es oft an der konsequenten Weiterverfolgung.

Vergleichbar Sachverhalte in der Altersvorsorgeberatung.

Meist sehen wir den Ursprung für ein entsprechendes Engagement durch ein Ereignis, gutes Marketing oder auch besonders vielversprechende Produkte als Initialzündung. Dies flaut jedoch schnell wieder ab und will ohne großen Aufwand erledigt sein.

Ein solches Ereignis kann z. B. die jährliche Renteninformation sein, aufgrund derer der Gedanke, nun wirklich endlich mal was Nachhaltiges für die Altersvorsorge zu tun, in die Tat umgesetzt werden sollte. Wichtig hierbei ist dann, sich in eine unabhängige Beratung und nachhaltige Betreuung zu begeben. Oder meinen Sie, mit dem einmaligen Besuch in frühen Jahren beim Zahnarzt, sind Ihre Zähne für alle Zeiten optimal versorgt (…Stichwort regelmäßige Prophylaxe)? 😉

Eine Beratungsstrategie beim Einblick in vorhandene Lösungen zur Altersvorsorge ist selten erkennbar.

Oftmals ist und war es nur eine anlassbezogene Vermittlung – orientiert am Kundenbudget. „Berater“ scheuen schwierig zu erklärende Strategien und spezielle Produktlösungen, da der potentielle Kunde diesen eventuell nicht folgt und weil sie vielleicht auch in der Fachzeitschrift XY noch nicht hinreichend ausgezeichnet wurden.

Der „Berater“ ist also kein Berater sondern Erfüllungsgehilfe bei der Vermittlung, weshalb soll diese dann auch von besonderem Wert sein. Der Kunde hat oftmals für sich selbst schon festgelegt, was er möchte und meint, zu wissen, was am besten zu ihm passt. In einem Fachgebiet, in dem er nicht zu Hause ist, wird er zum Spielball der Medien und potentielles Opfer guten Marketings.

Es bleibt also weiter spannend und eine Aufgabe für beide Seiten (Kunden und unabhängige Berater) zueinander zu finden, eine vertrauensvolle Basis aufzubauen und eine Grundlage in einem Betreuungsauftrag für eine dauerhafte Zusammenarbeit zu schaffen.

Wir tun unser Bestes und arbeiten täglich daran, um unseren Teil dazu beizutragen.

In diesem Sinne

Mathias Kühnert