Wandel im Versicherungsmarkt – Vor oder Nachteil für den Kunden

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Unabhängiger Versicherungsmakler oder Versicherungsvertreter was ist die beste Wahl für Kunden?

Hohe Anforderungen an Versicherungsmakler!

Viele gesetzliche Neuerungen tragen, so zumindest das Ziel, zum Schutz der Verbraucher bei. Allein die gesetzlich zu erfüllenden Kriterien zur Tätigkeitsausübung stellen erhebliche Hürden, sowohl für bisher Tätige als auch für neue “ambitionierte Versicherungsmakler” dar. Dies hat bereits deutlich erkennbare Folgen. Die Anzahl zugelassener Versicherungsmakler und gebundener Versicherungsvertreter hat bereits eine große Bereinigung erfahren und wird dies auch weiter tun. Das Geschäftsmodell  “nebenberufliche Berater” (auch als “Hobbyberater” bezeichnet), ist erfolgreich gescheitert. Die sprichwörliche “Spreu vom Weizen trennen” findet tatsächlich statt. Sehr erfreulich, sowohl für Kunden aber auch für die echten Versicherungsmakler mit Maklermandaten. Eine gute Beratungsqualität und der daraus resultierende Kundennutzen wird erreicht.

Soweit so gut!

Ebenso wurden umfangreiche Dokumentations- und Protokollierungsverpflichtungen eingeführt; zielgerichtet auf den Verbraucherschutz. Die sich daraus ergebenen Verpflichtungen und in der Zukunft ergebenden Haftungsprobleme für Falschberatung im Berater / Vermittlermarkt, tragen zu einer weiteren Marktbereinigung bei. Dies bringt aber auch Überlegungen auf der Versicherungsmakler-Seite mit sich. Zum Beispiel “Will ich bzw. kann ich bestimmte Kunden überhaupt noch beraten oder betreuen”?

Dazu sollte hier einmal kurz die Definition KUNDE ausgeführt werden.

Ein Kunde ist eine Person oder eine Institution, die ein offensichtliches Interesse am Vertragsschluss zum Zwecke des Erwerbs eines Produkts oder einer Dienstleistung gegenüber einem Unternehmen oder einer Institution zeigt (Wikipedia).

Wenn die kundenseitige Erwartungshaltung darin besteht, mit einem Versicherungsmakler einen Interessenvertreter zu haben, der kostenfrei für mich arbeitet und dies auch auf qualitativ hohem Niveau dauerhaft leistet – der sollte sich dies doch bitte selbst noch einmal genau hinterfragen, ob diese Geschäftsbeziehung tatsächlich funktionieren kann. Der Arbeitsaufwand für einen Versicherungsmakler ist enorm, wenn der Kundenwunsch darin besteht, aktiv unterstützt zu werden, ein sinnvolles jährliches Update zu erhalten, auf Verbesserungen einzugehen und diese auch umzusetzen (eigentlich doch aus Kundensicht als Selbstverständnis gewertet).

Der  vermeintlich “schlaue” Kunde hat irgendwann mal, einen oder verschiedene  Verträge abgeschlossen und nie wieder angeschaut, höchstes im Leistungsfall wird sich wieder damit beschäftigt. Die “verschlafenen” Marktveränderungen bzw. Leistungsverbesserungen will ich garnicht erst ausführen.   Eine professionelle Dienstleistung braucht er nicht, er macht ja alles selbst. Die gewünschte Qualität zeigt sich aber erst dann. Meist existiert der Kontakt zum Vermittler des Vertrages nicht mehr, so zumindest unsere Erfahrung, bei der Prüfung bestehender Verträge unserer neuen Mandate. Ihr Versicherer setzte einfach einen anderen Betreuer (Ansprechpartner) ein – im Regelfall seinen Interessenvertreter und nicht der Ihre. Wenn sich der Kunde dann auch noch selbst im Schadenfall mit seinem Versicherer in Verbindung setzt, darf er sich nicht wundern, wenn das Interesse zur Schadenminderung vom Versicherer angwandt wird (Disskusion über die Leistungserbringung/ Regulierung). Oft sind es sogar nur Formulierungsfehler, die eine Leistung strittig machen können. Ich regele ja meinen Rechtssteit auch nicht selbst, sondern suche Hilfe bei einem spezialisieren Anwalt. Dem ich im Übrigen auch ein Mandat erteilen muss. Sie brauchen also einen unabhängigen Versicherungsmakler mit einem Maklermandat an Ihrer Seite!

Leider ist noch viel zu wenigen Menschen der Unterschied zwischen einem gebunden Versicherungsvermittler oder Mehrfachagenten und einem echten unabhängigen Versicherunsmakler bekannt und bewusst. Deshalb hier auch nochmal der Link zu einem früheren Beitrag – Was ist ein Maklermandat?

Wenn sie dem Link gefolgt sind und den Inhalt gelesen haben, werden Sie sicher zum gleichen Schluss kommen. Es geht nicht kostenlos, zumindest wenn Sie eine aktive Unterstützung für Ihre finanziellen Belange wünschen. Auch ein Versicherungsmakler muss zum Wohle seiner aktiv betreuten Mandate wirtschaflich denken und handeln. Es stellt sich auch die Frage, Wer bezahlt Wen. Ihr Anwalt wird ja auch nicht von der Gegenseite oder vom Gericht vergütet. Löst dieser Gedanke bei Ihnen nicht auch einen Beigeschmack aus? Sicher beansprucht auch ein Makler durchaus ein Honorar vom Versicherer, den der Kunde mit Ihm ausgewählt hat. Die Größenordnungen, lassen jedoch im Verhältnis zum Arbeitsaufwand “niemanden im Dreieck springen” zumindest nicht für einen lebenslange aktive Betreuung seiner Verträge – es ist mehr Aufwandsentschädigung, die einer Personaleinsparung bei Versicherer gleichzusetzen ist (der Versicherer spart Geld und lagert eines der unternehmerischen Risiken aus). Zumal es anbieterübergreifend keine gewichtigen Differenzierungen gibt, was ja im Übrigen oft eine Fehlinformation des Kunden ist.

Vergütung der Dienstleistung eines Versicherungsmaklers

Möchte ich als Kunde also wirklich eine aktive Unterstützung (die sich definitiv immer auszahlt für den Kunden), muss diese Leistung auch erkauft werden. Ihnen eventuell bisher bekannte Strategien sogenannter “Finanzdienstleister” – lass laufen – der Kunde sagt nix und wenn doch wird reagiert, aber nicht wie eigentlich nötig, agiert. Im Kundenauftrag! Den Versicherern ist diese altbekannte Arbeitsweise nur Recht, so bleibt alles beim alten und es passiert sehr wenig. Nach dem Motto: immer nur “Neukunden, Neukunden, Neukunden” oder “vorne immer mehr rein als hinten wieder runter fällt”. Der eine gewinnt einen Kunden der andere verliert ihn. Immer schön das “Bäumchen wechsele dich” Spiel.

Ein Versicherungsmakler der vom Kunden für seine Arbeit vergütet wird ist der Branche ein “Dorn im Auge”. Da hier ein von Versicherern ungwolltes “positives Abhängigkeitsverhältnis” zwischen Makler und Kunde entsteht. Die Versicherer selbst verlieren an Einfluss. Und das ist gut so. 😉

Also auch der Kunde muss den Versicherungmakler mit einem Maklermandat motivieren, nicht nur mit einer anlassbezogenen Beratung. Ziel muss sein, eine “partnerschaftliche Abhängigkeit” zu schaffen.

Na toll! Abhängigkeit – genau dass will doch keiner oder etwa doch?

Ich sage doch! Wenn man dieser Vokabel “Abhängigkeit” auch einen positiven Charakter zuspricht. Sehen Sie es doch einmal so: Wenn Ihr Berater als Ihr Interessenvertreter sich aktiv um Ihre Belange kümmert, schon allein aus der Verbindlichkeit eines Maklermandates heraus, dafür auch vergütet zu werden, ergibt sich ein positiver Zwang. Ihr Berater / Versicherungsmakler beginnt zu differenzieren. Er denkt in Kundenkategorien. Welche Beziehung habe ich eigentlich zum meinen Kunden? Ist es überhaupt ein Kunde oder war ich nur temporär sein Erfüllungsgehilfe?

Gehen Sie davon aus, dass diese Gedanken bei erfolgreichen Unternehmen gelebte Praxis sind. Die Frage die auch Sie sich stellen sollten: Möchte ich von einem erfolgreichen Unternehmen betreut werden oder nicht?

Den meisten Versicherungsgesellschaften ist unabhängige Versicherungsmakler ein unliebsamer Kundenbeistand

Die permanente “Jagd nach Neukunden” (Ziel der Versicherer) zwingt zumindest junge unternehmerisch tätige Versicherungsvermittler nach anlassbezogener Beratung, damit verbundener Vergütung und setzt diese automatisch unter einen Erfolgsdruck und fördert eigentlich mehr den Verkauf als die vom Kunden gewünschte Betreuung und Beratung.

Wäre es nicht schön einen Interessenvertreter an seiner Seite zu haben, dem man vertrauensvoll die gesamte Dienstleistung in eine Hand legt? Der daran Spass hat –  Empfehlung zu geben, sich zum Beispiel auch von einer bestehenden, aber auch nachweislich unnötigen Versicherung zu lösen oder Alternativen aufzeigt, die Ihnen erhebliche Beitragseinsparungen im Jahr bringen. Der also nicht etwas verkauft, sondern wirklich das macht was Sie wollen. Beraten und helfen. Der Produkte und Anbieter vergleicht, der Ihnen mehr liefert als das Offensichtliche. Das bedaft jedoch Zeit – Zeit für Sie. Und auch hier gilt, Zeit ist Geld. Oder können Sie kostenfrei arbeiten? Egal wie man es dreht und wendet – selbst wenn Ihr eigener Arbeitsplatz direkt nicht an einer Ertragsregenerierung für Ihr Unternehmen beteiligt ist, so verursacht dieser zumindest Kosten, die am Ende doch irgendwo verdient werden wollen, sogar müssen.

Natürlich sind  nicht nur den Versicherungsgesellschaften solche offen kommunizierten Ideen “ein Dorn im Auge”, denn dort besteht ja noch immer das Ziel: Neugeschäft, Neugeschäft, Neugeschäft – koste es was es wolle. Als wäre es ein riesiger Kuchen an dem sich alle Gesellschaften temporär einmal bedienen dürfen. Jeder Versicherer ist mal dran, Kündigung, Neuabschluss usw. , Dank der abschlussgetriebenen Vermittlerschaft.

Wenn ich als Kunde (die Definition ist noch im Kopf?), also wirklich so eine zuvor beschriebene Unterstützung und Dienstleistung haben will, auch den Wert und sich den daraus definitiv ergebenden Nutzen erkenne, dann muss mir diese auch etwas Wert sein. Einen umfänglichen Nutzen habe ich also als Kunde erst, wenn ich wirklich alles aus einer Hand betreut bekommen kann, produkt- und anbieterunabhängig. Interessenkonflikte werden vermieden (viele Köche verderben den Brei) und ihr Versicherungsmakler ist motiviert, da er auch etwas zu verlieren hat, wenn er seine Arbeit nicht richtig macht. Nämlich SIE!!!

Also, auch Sie müssen sich diese “Win-Win” Situation schaffen wollen. Auch wir wissen, das Topf und Deckel passen müssen. Auch wir bekommen nicht jedes Mandat, aber wir arbeiten weiter daran. Es geht draum Klartext zu sprechen und beiden Seiten deutlich zu machen, woran sie sind. Ziel ist der wirkungsvolle Schulterschluss. Wir sind nicht Müde dieses wichtige Thema immer und immer wieder in den Markt zu tragen, da wir davon überzeugt sind, dass der Nutzen für die Verbraucher und damit auch für das Image der Branche und dem Berufsstand des Versicherungsmaklers riesengroß ist.

Mit einer klar definierten Leistungsbescheibung wissen dann beide Partner (Kunde und Versicherungsmakler) was sie voneinander erwarten können, fordern Sie diese ein. Räumen Sie sich auf und suchen einen kompetenten und leistungsorientierten Versicherungsmakler an ihrer Seite. Machen Sie sich die Arbeit, glauben Sie mir es lohnt sich.

Ich gebe zu, es wird nicht leicht die richtige Wahl zu treffen, da Ihnen nicht viele gute und unabhängige Versicherungsmakler in der Auswahl zur Verfügung stehen werden. Sie dürfen uns gerne “testen”, da sich sich ja nicht langfristig binden bzw. entscheiden müssen. Im Grunde können Sie nur gewinnen, denn wenn Sie aktuell mit Ihrer Betreuungssituation unszufrieden sind, schaffen Sie sich mit unserer Maklermandat defintiv ein Mehrwert.

Wir jedenfalls stellen uns dieser Herausforderung. Auch wenn wir vielleicht nicht der “passende Deckel zum jedem Topf” sind.

Aber erstmal treffen Sie an diesem Sonntag (22.09.2013) eine Wahl – Die Wahl zum deutschen Bundestag! 😉

Beste Grüße und schönes Wochenende

Mathias Kühnert

Weitere Infos finden Sie auch hier :

https://www.biac-vorsorgespezialist.de/unabhaengiger-versicherungsmakler-berlin/

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